Как мы "качнули"
мебельный магазин
Нужно было сделать оборот 1 500 000 руб в июле 2019г.
Мы сделали 1 556 051 руб.
Это было давно...
Но не так чтобы очень :)
Данилов Александр
Руководитель агентства John Doe
Привет, дорогой читатель!

Рады вас приветствовать на этой страничке.
Здесь покажем весь трэш, который происходит в работе рекламного агентства, как выглядит вся "расчленёнка" маркетинговой стратегии. Что там внутри такого интересного и с чем её едят.
Давайте разбирать на примере ;)

5 мин вашего времени.
Самое начало
Ну вы знаете эти мебельные…
Все как один.
Небольшой салон.
Печатные каталоги.
Приветливые (а иногда и не очень) продавщицы.
В общем, национальный колорит во всей красе.
Наш салон планку выше 1 млн оборота практически никогда не пробивал.

Давайте вместе окунемся по самые гланды в реалии российского малого бизнеса. Задержите дыхание.

Что имели на входе:
Старый неудобный сайт.
Нет учета клиентов, только огромная кипа бумаг / квитанций и хрен знает чего ещё.
Нет метрики. Нет аналитики. Но домен проиндексировался уже поисковиками и бренд более менее знаком уже рынку.
Нет скриптов / правил обработки входящих обращений. Работает правило «кому надо, тот придёт и купит».
Позитивный опыт раздачи листовок (при инвестициях 80к получили порядка 15 приходов).
Сколько заливали в контекст тоже данных нет. Да и были ли там показы, тоже история умалчивает.
Есть аккаунт на авито, но входящие сообщения оттуда обрабатываются по ходу дела. В общем, компания теряет бабки.
Нет соцсетей.
Нет системы мотивации.

Короче, не было ничего. Передаю по буквам.

Николай
Илья
Харитон
Ульяна
Яков

Ни. Че. Го.
Что дальше?
Мы быстро просекли, что какой бы крутой не была бы реклама - деньги в кассу не поступят, пока клиент не придёт в салон.
Ибо уж в салоне менеджеры продавали как надо, но выезжали чисто за счёт своей харизмы, а не за счёт скриптов или каких-то наработок компании (то есть это сила отдельного сотрудника, а не сила компании).

А значит единственная наша задача на первых порах - тащить людей в салон.
Значит на это будут нацелены все активности.
А второй задачей - стандартизировать работу с клиентам в салоне.
пошла жара!
  • сразу же подключили АmoCRM, импортировали файлом за последние полгода все договоры (руками всё вбили, другого выбора не было). CRMка помогла автоматизировать ряд вещей - например, при оставлении заявки человечку сразу улетает красивое приветственное письмо с ссылкой на каталог и соцсети. Мелочь, но приятно. На будущее можно даже автоматически рассылать в таких случаях купоны на скидку и прочие плюшки.
  • разработали новый фирменный стиль. Дизайн, шрифты, логотип. Мероприятие не самое обязательное, но хочется же быть крутым в каждой мелочи.
  • оформили группу ВК, оформили товары по категориям - по ним клиенты строчат в сообщения группы.
  • завели аккаунт в Instagram. Как ни крути, без него никак, сам понимаешь. Так как целевая аудитория очень широкая, а потребность в продукте разовая, то возникает необходимость аккумулировать аудиторию рядом с собой. Чтобы как только у неё возникнет потребность в мебели, мы сразу же могли её удовлетворить.
  • запилили скрипт по общению с клиентом по телефону (доработали и научили сотрудников). Цель - тащить в салон. Сотрудник отвечает на вопрос клиента и мочит следующее «Когда вам удобно подойти, сегодня или завтра?».
  • подключили наш коллцентр, чтобы обрабатывать первичные контакты, добивать тех, кто обещал прийти и не пришел. Тем самым сняли часть нагрузки с менеджеров по продажам салона.
  • внедрили карточку постоянного клиента, 3% скидка. Раздается всем клиентам, кто приходит в салон. Рисовали наши дизайнеры. Почему люди приходили с этими картами обратно? Мелочь, но приятно. Все мы падки на халяву, что уж там. Попса. У клиента должен остаться "артефакт" на память о компании.
  • запустили сертификаты на определенную сумму (500, 1000) на повторную покупку.
  • отрисовали новые листовки и раздали (30000) - эффект минимальный, 2-3 человека пришли. Но протестировать надо было. Такие механизмы часто дают отложенный эффект, поэтому активность прошла явно не в пустую.
  • провели конкурс репостов + 2 посева в группу «Калуга жесть» (эффект WOW). Вау. Жесть. Публикации в массовых живых пабликах дают охваты аудитории. Охват - то, с чего начинается любая маркетинговая активность. Первое касание с аудиторией.
  • каждую неделю анонсировали товар недели (из товаров по скидке), делали подборку товаров в определённом стиле
  • разработали скрипт-продаж в салоне + отработку возражений
  • разработка чат-бота и догоняющая цепочка сообщений. Чат-бот помогает вовлекать аудиторию в общение с брендом, налаживать коммуникацию.
  • замутили чёткий фотосет в салоне и на выезде, когда ребята собирают мебель у клиента. Больше живого контента = больше доверия к компании. Показали, что мы - реальная компания, реально возим мебель, реально её качественно собираем у заказчика. Фотки намеренно не ретушировали, не обрабатывали. Показываем контент в формате "как есть".
  • наладили постоянный сбор обратной связи от клиентов. Никто лучше клиента не расскажет что нужно дорабатывать в продукте.
И, О ЧУДО!

На второй месяц работ должны были выйти на оборот в 1 500 000 руб...

Так. Стоп.
Ох. Я ж забыл. Я же тебе не сказал. Мы поручились, что вытащим оборот. Не количество лидов. А оборот.

Мы затащили 1 556 051 руб.
Скрин CRMки прикладываем. Собственник не даст соврать.

В конце концов, всё просто. Задавшись вопросом «Какая должна быть естественная причина для того, чтобы рос оборот?» вся работа сама разбилась на этапы. С понятной и прозрачной целью каждого этапа.

Звонок / сообщение - затащить в салон.
Пришёл в салон - заключить договор, взять предоплату.
Не заключил договор - поставить задачу колл-центру прозвонить, напомнить.
И всё по кругу.

Хотите также? ;)
Жми сюда.

Понравилось?
Можете посмотреть этот и другие кейсы в нашем паблике в ВКонтакте, там мы молотим полезный контент специально для владельцев малого /среднего бизнеса, а так же для их маркетологов.

Также мы заморочились специально для вас, вспомнили десятки выполненных проектов и собрали чумовую подборку материалов.
Только то, что реально поможет вашему бизнесу.
Без "воды" \m/

Переходите по ссылкам ниже ;)
ДАВАЙТЕ МЫ ПРОДУМАЕМ
МАРКЕТИНГОВУЮ СТРАТЕГИЮ
ДЛЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА!
Бесплатно проведём независимую оценку какие рекламные каналы нужно использовать, чтобы достичь целей вашего бизнеса.
Оставьте свои данные - мы перезвоним в течение 5 мин, уточним какие задачи вы хотите решить с помощью рекламы и постараемся быть полезными.
Нажимая на кнопку "Получить стратегию" вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.