Производство — это сложно. Маркетинг для производства оборудования — предельно просто

Собственники промышленного бизнеса не имеют права на ошибку в рекламных бюджетах. Оборудование стоит дорого, цикл сделки длинный, а любая неудачная кампания бьет не только по деньгам, но и по репутации завода. Поэтому маркетинговая стратегия для производства оборудования не может быть построена на гипотезах или «креативных озарениях». Она строится как техническая документация: с входящими данными, расчетами, контрольными точками и четким регламентом действий 365 дней в году.

Страх перед непрозрачностью убивает бюджеты больше, чем высокая цена клика

Руководитель производства никогда не поверит в рекламу, если не увидит прямую цепочку: «вложил рубль — получил лид — отгрузил станок — заработал прибыль». Маркетинг для производства оборудования потому и кажется сложным, что его пытаются оценивать по эфемерным метрикам. Мы отменяем эту практику. Эффективность измеряется только двумя цифрами: стоимость квалифицированного контакта и конверсия этого контакта в первую отгрузку. Всё остальное — вода. Прозрачная система учета звонков, заявок и их дальнейшей судьбы в CRM — не опция, а фундамент. Без него любые инвестиции в стратегию продвижения производства оборудования остаются игрой в рулетку.

Процессы, а не героизм отдела продаж

Типичная ситуация на промышленном предприятии: есть два-три «звездных» менеджера, которые знают продукт, лично знакомы с десятком заказчиков, и продажи держатся на них. Как только эти люди устают или уходят, компания теряет рынок. Системный подход к маркетингу исключает зависимость от человеческого фактора. Маркетинговая стратегия для производства оборудования превращает хаотичные звонки и рассылки в автоматизированные цепочки касаний, работающие годами. Клиент зашел на сайт, скачал каталог, запросил КП — система запомнила его и напомнит о себе через месяц и через год. Это не магия, а правильно настроенная AmoCRM и регулярная передача данных из отдела продаж в маркетинг.

Не «сарафанное радио», а управляемый «сарафан»

В b2b-производстве сарафан — основной канал, но полагаться на естественное распространение информации наивно. Стратегия продвижения производства оборудования должна содержать инструменты принудительного запуска «волны». Это не значит, что мы заставляем клиентов врать. Это значит, что мы проектируем клиентский путь так, чтобы рекомендация возникала естественно и обязательно. Реферальные программы для проектировщиков, технические вебинары для главных инженеров, закрытые клубы для эксплуатантов — каждый инструмент имеет KPI. Если владелец бизнеса не знает точно, сколько рекомендаций принесла прошлая неделя, значит, система работает вхолостую.

SEO и контекст: один работает на завтра, другой — на сегодня

В производственном секторе нельзя выбирать между долгосрочным и быстрым результатом. Маркетинг для производства оборудования обязан совмещать оба подхода. Контекстная реклама дает лиды сейчас, чтобы завод оплачивал счета и инвестировал в развитие. SEO-продвижение и контент-маркетинг формируют авторитет бренда, чтобы через два года клиенты приходили без тендера, зная, что на этом рынке есть только один надежный поставщик. Синхронизация этих векторов — задача стратега. Мы не даем клиентам выбирать «или-или». Только «и-и».

Кадровая боль: ищем не «универсалов», а инженеров маркетинга

Страх нехватки компетенций внутри компании реален. Производственники не понимают digital-специалистов, digital-специалисты боятся промышленности. Решение не в найме супермена, знающего и станки, и алгоритмы ранжирования. Решение — в передаче рутины внешней команде, которая построит процессы, а внутри оставить только контроль и коммуникацию. john doe берет на себя настройку, тестирование и поддержку всех каналов. Заказчик получает не очередного «специалиста по таргету», а работающий механизм лидогенерации. Если у предприятия есть свой маркетолог, мы становимся его усилителем; если нет — мы сами становимся этим отделом.

Нужна консультация по маркетинговой стратегии?
Или срочный вопрос / задача по продвижению бизнеса?

Звоните или напишите на почту info@johndoe.pro или в удобный для вас мессенджер или как там нормальные люди связываются и общаются друг с другом:

Отчет — это не оправдание, а карта следующего хода

Еженедельная встреча с собственником длится не более пятнадцати минут. Потому что в отчете нет графиков охватов и лайков. Только гипотеза — тест — результат — вывод — новое действие. Стратегия продвижения производства оборудования не терпит общих фраз. «Улучшили узнаваемость» — это провал. «Получили три заявки на модернизацию линии, две конвертированы в коммерческие предложения» — это работа. Именно такую отчетность мы считаем единственно возможной.

Простой вывод

Рынок промышленного оборудования уплотняется. Технологии сравнялись, цены стабилизировались. Единственный ресурс, за который идет борьба — внимание и лояльность клиентской базы. Построение маркетинга как непрерывного бизнес-процесса, работающего без выходных, — единственный способ не просто удержаться, а вырваться вперед. john doe занимается именно этим: мы превращаем маркетинг из «черного ящика» в предсказуемый конвейер новых и повторных сделок.

Некоторые вопросы, на которые нам время от времени приходится отвечать по теме маркетинга для производства оборудования:

Необходимо провести полный аудит текущей ситуации, но не с точки зрения креатива, а с точки зрения данных. Мы анализируем: откуда пришли все клиенты за последние 2-3 года, какой канал сработал хотя бы единожды, какова реальная стоимость сделки по каждому направлению. Параллельно аудируем позиционирование — не отличается ли ваше ценностное предложение от конкурентов только ценой. Если да, то стратегия начнется с корректировки смыслов, а не с закупки рекламы. Мы не запускаем трафик, пока не понимаем, куда и зачем его вести.

А теперь пройдемся по конкретным инструментам маркетинга и продвижения

САМОЕ ГЛАВНОЕ, ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ

Вся маркетинговая суета должна вести к 1 простой цели: накопление лояльной клиентской базы.

Всё. Держа в голове эту мысль уже можно говорить про конкретные инструменты привлечения клиентов.

Сделать сайт

Ну куда же без него?

А если без шуток, сайт это универсальный ресурс, который можно использовать для SEO, соцсетей, платной рекламы, сарафана и пр.

Единственная задача сайта - поднять планку доверия потенциального клиента до уровня, когда он будет готов позвонить вам или оставить заявку.
Так как в дальнейшем клиент сможет общаться с вами напрямую.

А значит он должен содержать:

результаты оказания вами услуг (фото / видео / описание)
отзывы
разрешительную для вашей деятельности документацию (где это уместно)
подробное описание сути оказываемых услуг, нюансы и тонкости, которые нужно знать покупателю

А также он должен:

быстро грузиться на мобилах (это важно для продвижения в поисковиках)
иметь четкую понятную структуру

Если придерживаться этих простых понятных принципов, то есть вероятность, что всё получится.
Хорошие примеры вы можете посмотреть у нас на вкладке "проекты".

Настроить контекстную рекламу в Яндекс директ

Тут всё просто.

Контекстную рекламу не так сложно настроить, сколько потом отрезать весь лишний трафик.
Задача - "срезать" малолеток, конкурентов, рекламщиков и прочих негодяев, которые скликивают бюджет впустую.

Ключевые запросы (особенно для поиска) стоит подбирать таким образом, чтобы по ним было понятно, что потенциальный ваш клиент ищет подрядчика / исполнителя. А не просто интересуется темой)))

Так же стоит отдельно для поиска разделить рекламные кампании на десктопах и мобилах. Зачем? Чтобы потом оперативно можно было что-то одно отключить или отдельно редактировать.

Для РСЯ стоит подбирать ключевые запросы не длиннее 3-4 слов, в противном случае старичку Яндексу будет тяжелее таргетироваться и у него есть риск словить инсульт.

За 1-2 месяца можно вылизать практически любую рекламу до идеала.

Старое доброе SEO-продвижение

SEO работает 24/7. С точки зрения бизнеса это первое, во что нужно вкладываться, так как в долгосрочной перспективе этот инструмент будет нести лиды каждый день. Годами. Пока вы не закроетесь.

Здесь достаточно понимать одну простую простейшую простецкую истину:
Чем более точно подробно и полезно каждая страница вашего сайта будет отвечать на вопрос пользователя, который тот забивает в поисковик, тем выше будет показываться ваш сайт в Яндексе и Гугле.

Чтобы все работало как часы, нужно:

собрать подробное семантическое ядро под вашу нишу бизнеса. Не полениться и собрать все запросы, по которым потенциальный клиент может придти к вашему продукту
под каждую группу запросов сделать свою страницу, написать крутые тексты и заморочиться с подробной разметкой
генерировать тематических статей на сайт штучек 20-30 в месяц (можно больше, главное не порваться)
хорошенько перелинковать статьи и страницы между собой
проверять раз в несколько дней как индексируется та или иная страница

И на всякий случай хорошенько помолиться, чтобы Яндекс или Гугл не поменяли в очередной раз алгоритмы ранжирования, чтобы все наши с вами труды не улетели в помойку,

Да, самое главное. Первые адекватные результаты приходят через 3-4 месяца работы.

Пара-папа-пам. Всё!

Ведение соцсетей / SMM-продвижение

Если честно, тут вообще не о чем писать. Ну то есть совсем.
Ибо в Сети куча толмутов о том, какой контент надо делать, сколько постов грузить, в какое время это нужно делать и прочая чушь.

На самом деле достаточно просто выкладывать результаты оказания услуг. Кейсы, их описание. Фото. Видео.

Всё.

Так как назначение соцсетей точно такое же как и сайта - поднять планку доверия потенциального клиента до того уровня, когда он захочет, побежав вприпрыжку, стать вашим лидом.

Прочая мелочь

Яндекс услуг
Авито
Яндекс Карты
Гугл Карты
Прочие аналоги

Неплохо бы там наполнить карточки, накидать фоток, добавить описание и запилить туда побольше отзывов от клиентов.

С этой работой справится даже самый тупой офисный сотрудник.

Самое главное:
Настройка CRM

Ну вот тут можно и напрячься уже.

CRM нужна не для того, чтобы складировать в ней сделки. Для этого подойдет и обычный убогий Excel.

CRM нужна только для одной простой задачи:
АВТОМАТИЗИРОВАТЬ ДЕЙСТВИЯ В БИЗНЕСЕ, КОТОРЫЕ ВЕДУТ К ДЕНЬГАМ НАКОПЛЕНИЮ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

Это значит, что ваша CRMка должна уметь:

собирать заявки из всех источников
автоматически закрывать и ставить задачи менеджерам в зависимости от этапа сделки
автоматически коммуницировать с вашими клиентами на всех этапах сделки
автоматически генерировать документы, письма, коммерческие предложения и всю ту хрень, что вы отсылаете клиентам
и конечно же автоматически делать рассылки (почта, мессенджер, да хоть голуби, лишь бы работало)

Неспроста тут столько раз прозвучало слово "автоматически".

Вот и всё.
Этих инструментов хватит за глаза, чтобы стратегия продвижения вашего бизнеса чувствовала себя отлично

Другие полезные материалы по теме:

Как рассчитывать маркетинговый бюджет?

Как понять какие маркетинговые инструменты нужно запускать именно в моем бизнесе?

Как правильно считать ROI в маркетинге?

Почему нужно планировать бюджет на маркетинг минимум на 1 год вперед?

На главную страницу

Прайс и услуги

Об агентстве кратко

Отзывы о нашей работе

Вакансии

Примеры выполненных проектов

Заполните форму и получите коммерческое предложение по продвижению вашего бизнеса

Анализ текущей ситуации
Построение маркетинговой стратегии
Автоматизация всех процессов
КП будет готово завтра до 14:00

Введите свои данные и нажмите "Получить"

Реальные примеры продвижения бизнеса из нашей практики (кейсы)

На них можно проследить логику построения стратегии продвижения практически для любого бизнеса.

Кейс по продвижению компании, которая торгует отделочными материалами для фасадов